Als coach/ trainer was ik bij een schoonheidsinstituut en tijdens ons 1e gesprek bleek al direct dat de omzet uit product verkoop minimaal was. De noodzaak en wens lagen hier om de product verkoop te verhogen. (wanneer ik start met het coachen van een verkooppunt komt ongeveer 75% van de omzet uit de behandelingen; slechts 20% uit product verkoop en soms is het percentage product omzet nog lager!)

Een goede schappresentatie van je productaanbod roept een koopbehoefte op bij de klant. Nu had deze salon welgeteld 12 producten op een plank staan. Dit waren 3 maanden geleden nog 16 producten. In drie maanden tijd waren er dus slechts 4 producten verkocht.

Op mijn vraag hoe ze het adviesgesprek aanpakt voor de verzorging van de huid thuis, vertelde de schoonheidsspecialiste dat ze zich vooral had gefocust op het vol krijgen van haar behandeluren en dat het adviesgesprek tot nu toe weinig aandacht had gekregen. Ze wist eigenlijk niet goed hoe ze het adviesgesprek moest aanpakken. Ze was ook bang dat de klanten een bezoek aan haar dan ‘te duur’ gingen vinden of dat ze als ópdringerig zou worden ervaren.

De betreffende eigenaresse was vooral gefocust (sinds haar start) op haar behandelingen en haar werkuren waren wat dat betreft volgeboekt. Daarover geen klagen. Haar uurprijs voor een behandeling zat op een gemiddelde van €70, – per uur. Goede prijs en volgeboekt dus de omzet uit behandelingen was goed te noemen.

Tijd voor focus op het product advies en daarmee de product verkoop!

Als eerste moest ik haar duidelijk maken dat een goed gegeven advies voor de huidverzorging thuis een service is naar de klant toe. De klant gebruikt en koopt producten maar niet bij haar, de persoon die de huid van de klant het beste kent door de huidanalyse en de behandelingen. Een gemiste kans voor het geven van service: een aankoopadvies.

Een tweede advies: plaats meer producten op het productschap zodat het meer opvalt dat je ook producten verkoopt. Hierdoor komt het merk(en) waarmee je werkt beter tot zijn recht en het valt meer op.

Elk merk moet je een goed schappen plan kunnen geven als leidraad hoe je de producten het beste kunt plaatsen in het schap. Vraag daarnaar bij je leverancier.

Waar staat de kast met producten? Ziet de klant de producten bij binnenkomst en bij het afrekenen? Laat duidelijk zien waar je voor staat en zorg dat de klant ziet wat je te bieden hebt! (Wanneer je een website hebt is het belangrijk ook daarop te laten weten dat je producten verkoopt om thuis de huid te verzorgen).

Volle planken waarop de producten staan in een logische en consequente volgorde zonder ‘gaten’ trekken aandacht van je klant en het maakt haar nieuwsgierig naar je product.

Zorg voor testers bij de producten zodat je naast een goed product verhaal een product kunt laten voelen en ruiken aan de klant. Ook al heb je het betreffende product in de behandeling ingepast en gebruikt bij de klant. Na de behandeling pak je de geadviseerde producten erbij om ze de klant nogmaals onder de aandacht te brengen, dit vergroot de kans dat de klant daadwerkelijk tot een aankoop overgaat.

Leg het belang van een goede dagelijkse huidverzorging altijd uit aan je klanten. Met de juiste verzorging thuis heeft ze langer en meer plezier van het behandeleffect. Dit verhoogt de klanttevredenheid en voorkomt dat de klant zoekende blijft wat ze nu moet gebruiken binnen het enorme aanbod.

Na het volgen van mijn omzet verhogende training en wat aanpassingen in de product presentatie lag de omzet van producten binnen een maand op het niveau van de omzet uit haar behandelingen in die maand. Bovendien vonden haar klanten het fijn dat ze nu een huidverzorgingsadvies voor thuis kregen van haar, die feedback had ze al gekregen. Kopen deden haar klanten al maar vanaf nu vaker bij haar!

Wanneer jij dit ook wilt leren (zonder opdringerig te zijn) geef je dan op voor mijn omzet verhogende training of voor het coach traject.

Wil je meer weten over hoe ik jou kan ondersteunen? neem gerust contact met mij op!

Marja Wiersema