Heel vaak merk ik tijdens het coachen dat door bedrijfsblindheid en de daaraan gekoppelde automatismen veel adviesmogelijkheden verloren gaan. Zo was ik laatst in een instituut en luisterde ik mee met een intakegesprek. Op de vraag wat de klant van haar huid vindt en wat ze eraan wil veranderen antwoordde de klant; “ik krijg zo’n slappe en dunne huid….” De focus van de specialiste ging meteen naar de gezichtshuid en ze constateerde dat de huid inderdaad minder stevig was geworden en dat ze daarvoor een prachtige behandeling X (merknaam en behandelnaam) heeft die daadwerkelijk de huid van deze klant kan verstevigen. Ze opende haar agenda om te kijken wanneer ze een afspraak met deze klant kon maken voor die gezichtsbehandeling.
Ik kon het niet laten en vroeg geïnteresseerd: “merkt u dat uw huid ook op andere delen van het lichaam minder stevig wordt?” “Ja”, zei de klant, “m’n buik, billen en benen, vreselijk!”
Dat is heel goed te verbeteren mevrouw, wilt u weten hoe, want deze schoonheidsspecialiste heeft daar hele mooie oplossingen voor. En natuurlijk wilde deze dame hierover meer weten. Na het advies voor de verstevigende behandeling voor het gezicht legde ik de behandelmogelijkheden voor het lichaam uit en welke resultaten de dame hiervan kan verwachten.
De specialiste haakte hierop weer in en vertelde erbij dat, wanneer de klant thuis op de juiste manier de huid van lichaam en gezicht verzorgt, het effect van de behandelingen vastgehouden en verder uitgebouwd kan worden.
Deze klant maakte 2 afspraken; 1 voor haar gezichtsbehandeling en 1 voor het lichaam. De specialiste liet het hierbij maar ik sprong weer bij en vroeg de dame of ze alvast wilde beginnen met een goede voorbereiding thuis zodat de geplande behandeling nog sneller en meer resultaat zou geven. Ze zei vriendelijk dat ze dat wel wilde weten en dus pakte ik er een scrubcrème bij voor gezicht en lichaam. Ik gaf haar een uitleg over het gebruik en de tijdstippen.
Bovendien checkte ik of ze voor haar huid al een verstevigende crème gebruikte. Dit was niet het geval, ze gebruikte een hydraterend product voor haar gezicht dat ze erg fijn vond. Ik gaf haar de bevestiging dat ze deze crème kon blijven gebruiken maar dat haar huid steviger zou worden wanneer ze het verstevigende serum eronder zou gebruiken en ik liet het product zien, voelen en ruiken. Voor uw lichaam adviseer ik u deze verstevigende body crème van Payot die een aanspanning geeft op de huid en dat merkt u meteen al na 1 keer gebruik, in combinatie met de geplande behandeling zal u zien dat de effecten die u kunt behalen op de lichaamshuid niet onder doen voor de effecten die u op het gezicht gaat bereiken. Ze nam het serum en de body crème mee met een grote glimlach op haar gezicht. ‘Ik laat jullie weten hoe het bevallen is wanneer ik kom voor de behandeling’……helemaal blij nam deze dame afscheid.
Een voorbeeld van een specialiste die gewoon niet meer denkt aan een ander huiddeel dan de huid van het gezicht omdat ze daar nu eenmaal meestal mee aan het werk is. Het is een automatisme geworden en zo zie ik dagelijks veel meer voorbeelden!
Pak dit voorbeeld op en probeer het maar eens bij je bestaande klanten (moet je natuurlijk wel bodyverzorging en behandelingen geven) Er liggen veel grote kansen tot aankoopadviezen die omzet opleveren en die vakgenoten makkelijk ‘vergeten’ door het automatisme dat ze ontwikkeld hebben.
Neem gerust contact op wanneer je je eigen ‘bedrijfsblindheid en automatismen’ wilt leren kennen om dit soort advieskansen niet te missen!
Marja Wiersema
info@uwcarecoach.nl Ga terug naar Care Coaching Kennis
